De afgelopen weken hebben velen van jullie en jullie vakgenoten – met het naderend einde van de PE-periode 2019-2022 in zicht – zich weer verzekerd van een verplicht certificaatje. Mijn (geleende) tip is om nu snel – vanaf april 2022 – het verplichte examen voor de periode 2022-2025 te doen. Om dit daarna nooit meer te hoeven doen en in de plaats ervan gewoon via een bijeenkomst van de assurantieclubs en op andere manieren Permanent Actueel te blijven.

Innoveren kan je leren

Het is tegenwoordig een en al innovatie wat de klok slaat. Twee zaken lijken daarin te domineren: ‘snel, sneller, snelst’ en ‘groot, groter, grootst’. En wie niet meedoet of mee kan doen? Die wordt de dupe van de komende (markt)disruptie. Want ‘Google neemt in no time onze markt over’ of ‘een slimmerd kan zo maar een platform bouwen om ons overbodig te maken’. En nu niet meteen de bladzijde van deze Beursbengel omslaan omdat je niet gelooft dat dit gaat gebeuren of omdat je weet dat dit gaat gebeuren en er toch niets tegen te doen is.

Eén twee drie één twee drie één… We kennen het allemaal nog wel van onze jeugd dat er groepjes moesten worden samengesteld. De juf of meester ging zo de groep langs en alle eentjes, tweetjes en drietjes vormden een eigen groep. ‘Wij gaan winnen!’, klonk er niet veel later. Deze dynamiek wordt in de psychologie het ‘wij-zij effect’ genoemd. Die treedt bijna onmiddellijk op als je mensen in groepen verdeelt. Dit mechanisme is voor groepsvorming en onderlinge verbinding heel zinvol. Het helpt het vormen van de groepsidentiteit, geeft houvast en veiligheid en zorgt dat we gaan imiteren wat we van onze groepsgenoten willen leren.

De kern van het gevangenendilemma is dat het voor beide verdachten beter is om te zwijgen, maar dat elke verdachte alleen vanuit zijn of haar eigen voordeel denkt. Zeker ook als ze niet met elkaar kunnen communiceren of overleggen. Ongeacht wat de ander doet, is het voor elke verdachte beter om te bekennen. Gezamenlijk leidt dat tot de allerslechtste keuze.

De betekenis van vitaal is krachtig en energiek. Past goed bij de staat waarin de Federatie en de assurantieclubs zich bevinden. Dat geldt voor de federatie met het organiseren van de webinars (op 14 oktober aanstaande al weer de achtste) en een podcast-serie in voorbereiding. Dat geldt ook voor de assurantieclubs die dit najaar weer starten met ‘echte’ bijeenkomsten (check hun websites); in een zaaltje met na afloop een borrel en een hap(je). En het geldt ook voor het aanstaande webinar zelf.

Voor de intermediaire markt geldt de laatste maanden: overnemen én overgenomen worden. De vakpers staat vol met de overnamegolf. Het ene intermediairbedrijf neemt het andere over; om vervolgens ook weer zelf overgenomen te worden. Maar gaat deze focus op aandeelhouderswaarde niet ten koste van het klantbelang?

Attaque simple

Een uitval met steek rechtdoor; een zogenaamde enkelvoudige aanval wordt in de schermsport ‘attaque simple’ genoemd. Een mooie verwijzing naar de Olympische Spelen die deze maand in Tokio starten en waar we ook meer exotische sporten te zien krijgen. Maar dit zou ook de houding van de financieel adviseur moeten zijn hoe om te gaan met de actieve transparantiediscussie voor schadeverzekeringsproducten.

De assurantieclubs staan te trappelen om weer bijeenkomsten te organiseren voor hun leden en geïnteresseerden. Om elkaar de hand – en als dat nog niet kan in ieder geval de elleboog – te geven, gezamenlijk naar een lezing te luisteren, de spreker met uitdagende vragen zijn of haar verhaal te laten uitdiepen en na afloop met elkaar het glas te heffen. Houd de websites voor datums in de gaten!

Je hoort het wel vaker: juist de mensen die een financieel advies het hardst nodig hebben, kunnen dat niet betalen. Daarom roep ik iedere financieel adviseur op om iedere maand een gratis – of ‘pro Deo’ of ‘pro bono’ – advies uit te brengen aan iemand die dat – echt – nodig heeft.

Met de lente breekt ook het jaarvergaderingenseizoen aan. In de jaarvergadering wordt verantwoording afgelegd over 2020, eventueel nieuwe bestuursleden benoemd en wordt er steevast ook vooruit gekeken naar de rest van dit jaar. En verder. Voor dit voorjaar wil ik je vragen om een vraag aan het bestuur van jouw branche- of beroepsvereniging te stellen.

Afgelopen maanden was de toeslagenaffaire volop in het nieuws. Schending van ‘de grondbeginselen van de rechtstaat’ (rapport Ongekend onrecht van de Parlementaire ondervragingscommissie Kinderopvangtoeslag), ‘institutionele vooringenomenheid’, ‘bestuurlijk onvermogen’ en een ‘discriminerende’ werkwijze. Het kabinet-Rutte III viel. Minister Eric Wiebes van Economische Zaken (staatssecretaris van Financiën in het kabinet-Rutte II) en – eerder al – staatssecretaris Menno Snel van Financiën hebben ontslag genomen. En voor veel slachtoffers zijn de problemen nog niet achter de rug. Een vraag die mij bezighoudt, is wat wij hiervan kunnen leren.

Het is geen of of of. Er is geen strijd tussen de drie hoofddoelen van een organisatie om óf de klant tevreden te stellen óf te streven naar tevreden medewerkers óf om voldoende winst en waardestijging te maken om de aandeelhouders tevreden te houden (of je eigen pensioen op niveau te brengen).

Het is én én én. Want door tevreden medewerkers worden klanten beter geholpen en wordt de winst hoger en/of stijgt de waarde van je bedrijf.

Tijdens het webinar op 24 november aanstaande ga ik, na het vertonen van een videoboodschap van minister Wopke Hoekstra van Financiën, in gesprek met ‘het veld' over het belang en de impact van onafhankelijk financieel adviseurs. Hoe kijkt de minister en hoe kijken wij terug op het provisieverbod en wat moeten we nu met actieve transparantie? Maar ook het – voor de leden van de Federatieclubs belangrijke – onderwerp om de PE af te schaffen door PA op te waarderen, komt aan bod. Kortom een pittig gesprek met ‘het veld’.

Hoe nieuwe klanten te vinden? Salesboeken zijn er vol mee geschreven. Opleidingsbedrijven varen er wel bij. En op het internet is te vinden: ‘6 manieren om klanten te werven’, ‘In 7 stappen meer klanten’ en ’11 acquisitietips’.  Maar hoe zeg je ‘nee’ tegen je klant? Nee, dat is niet zo’n sexy onderwerp. Maar wel een belangrijk onderwerp.

Na het succes van het eerste webinar, organiseert de Federatie van Assurantieclubs op woensdag 23 september 2020 vanaf 16:30 uur weer een webinar. Het onderwerp is het adviseren over de handels- en debiteurenrisico’s in coronatijd. Een mooi– ‘terug van vakantie’ – onderwerp voor deze column.

Het meest gelezen artikel op amweb.nl van de afgelopen maanden was – buiten coronazaken – het artikel ‘Adviseur hoeft niet te wijzen op algemene premiedaling ORV’. De uitspraak van de Commissie van Beroep van Kifid leidt tot drie adviesrelaties: eenmalig, de minimale versie en de meest klantgerichte adviesrelatie.

Hoe mooi is het om risicomanagement in te zetten voor jouw financieel advies! Door het doorlopen van logische stappen maak je voor jezelf – en je klant – inzichtelijk welk risico aanvaardbaar, te verminderen of te vermijden is, of over te dragen moet worden. Het maakt het adviesvak steviger, geeft meer houvast en het wordt leuker.

Als ik deze column schrijf, op een zondagmiddag in april, is het mooi weer en heel Nederland blijft binnen in eigen huis en tuin, wast de handen goed en – als we naar buiten gaan, voor bijvoorbeeld de boodschappen – houdt anderhalve meter afstand. Niemand had in januari kunnen bedenken hoe groot de impact van het coronavirus zou zijn op onze samenleving.

De meeste mensen deugen. Dit boek van Rutger Bregman staat al maanden in de boeken top 10. Ook ik geloof daarin. En als dat dan zo is, wat betekent dit voor de dagelijkse praktijk van de schadebehandelaar, excassospecialist en fraudeonderzoeker; en de financieel adviseur? Mooi onderwerp van deze ‘lente’-column

Het nieuws in het nog prille 2020 wordt gedomineerd door cybercriminaliteit. Hoogste tijd om er nu echt werk van te maken, om het gesprek over cyber aan te gaan en – afhankelijke van de klantbehoefte – cyberverzekeringen actief te gaan adviseren aan jouw klanten.

Financieel adviseurs helpen hun klanten. Dat is een inkopper eerste klasse. Maar hoe bewust ben je je van die hulprol? Mijn inschatting is dat je dat onderschat. Graag leg ik dat uit.