Blogs

De aanval is de beste verdediging. Bekend uit het voetbal en bedacht door Mao Zedong, dictator en ruim 26 jaar het gezicht van de Volksrepubliek China. Hij zei ooit dat je jouw land het best kunt verdedigen door zelf militaire actie te ondernemen. Maar het geldt – wel een stuk onschuldiger – ook voor een financieel adviseur die de hele transparantiediscussie als aanval op zijn werk ziet.

Provisietransparantie  
Het actief transparant maken van de provisie voor schadeproducten speelt alweer vele jaren. En  minister Hoekstra heeft – als ik dit schrijf – afgelopen week duidelijk gemaakt hoe hij het wil: vooraf een nominaal bedrag communiceren met je klant. De AFM en Consumentenbond vinden dat de voordelen voor de consument zwaarder wegen dan de bezwaren van de adviesbranche. De reacties uit de branche waren voorspelbaar; er werden een hoop on-woorden over ons uitgestort, zoals  ‘onnodig’, ‘onverstandig’, ‘onbegrijpelijk’ en ‘onwerkbaar’.

Oplossing voor welk probleem?  
En natuurlijk zie ik ook niet welk probleem er wordt opgelost met actieve provisietransparantie. Klanten weten al dat je moet betalen als een financieel adviseur iets voor je doet. Voor niets gaat de zon op. En als een klant het wil weten en ernaar vraagt, dan krijgt hij of zij – nu al – een goed antwoord. Plus het feit dat er hierover geen misstanden zijn in de schadeverzekeringsbranche.

Dus waarom deze volgende stap?

Consumenten 
Als klanten – bij monde van de Consumentenbond – ernaar vragen. En als de AFM – vanuit het ‘zich sterk maken voor eerlijke en transparante financiële markten’ en ‘bijdragen aan een duurzaam financieel welzijn in Nederland’ – het wil, waarom zou je dan als branche alles op alles zetten om het anders te willen? Het zal er uiteindelijk toch komen; en is het dan niet zonde van alle energie om je er zo tegen te verzetten?

Met deze benadering zal ik me niet heel populair maken, maar het is mijns inziens wel het meest realistische vertrekpunt.

Dus? Aanval! 
Mijn advies is om vandaag al te starten met het vooraf vertellen wat jouw prijs is voor de geleverde diensten. Maar wel in omgekeerde volgorde. Dus eerst jouw toegevoegde waarde duidelijk maken. Dat houdt in dat je start met een risicoanalyse. Wat is van waarde voor je klant en wil hij beschermen? En met welke aansprakelijkheidsstellingen kan hij of zij worden geconfronteerd? Daar worden de financiële situatie, kennis, ervaring, wensen, doelstellingen en risicobereidheid van je klant ‘tegenover’ gezet. Om vervolgens een advies te geven over het vermijden, overdragen, reduceren of accepteren van risico’s. En als er wordt gekozen voor een verzekering, dan hoort daar een goede vergelijking bij, plus evaluatie, hulp bij mogelijke schade en nazorg.

Omdat dit alles toch al in jouw dienstverleningsdocument staat, zou ik – nu al – starten om dan aan te geven wat jouw jaarlijkse honorarium of beloning is. Geen klant vindt dat gek, maar juist heel normaal.

Olympische Spelen 
De 100 meter sprint is het koningsnummer op de Olympische Spelen. Hierbij is de start en een zéér korte reactietijd essentieel. Want als je – in een wedstrijd van tien seconden – de eerste voorsprong na het startschot te pakken hebt, is dat een goede voorspeller van de eindoverwinning.

Ik wens je succes toe met het uitproberen van en werken met actieve provisietransparantie. Zodat je een goede start maakt in de ‘actieve-transparantiewedstrijd’ en uiteindelijk de eindzege pakt.

Ik wens je veel zomervreugde en sportzomerkijkplezier toe!

Vragen, opmerkingen én suggesties hoor of lees ik graag!